Fogliani Spa di Busto Arsizio (Varese) è un’azienda specializzata nella distribuzione B2B di materiale elettrico e illuminotecnico, di sistemi per la sicurezza e di impianti speciali. Conta sette sedi e una rete di vendita capillare in continua crescita.
Il motivo per cui Fogliani contatta Sintesia è sostenere con nuovi strumenti e tecniche la produttività della forza vendita, partendo con un progetto pilota in un negozio all’ingrosso, che sarebbe poi stato esteso alle altre sedi.
Come prima cosa, abbiamo svolto un’analisi dell’intero iter di vendita, dalla richiesta di materiale del cliente – che avviene direttamente al bancone del negozio – alla chiusura della vendita. Abbiamo così identificato le aree che necessitavano di maggiore intervento e anche quelle dove si poteva ottenere un impatto maggiore a fronte di un intervento semplice.
Riduzione dei tempi di picking
Innanzitutto, abbiamo monitorato i movimenti delle merci e degli operatori all’interno del magazzino, per ridurli subito laddove possibile.
Successivamente, assieme al team di Fogliani abbiamo ridefinito l’allocazione delle scorte in magazzino, basata sul loro indice di rotazione. Questo ha ridotto ulteriormente i tempi di picking da parte dell’operatore e i movimenti e gli spostamenti dei magazzinieri.
Abbiamo così migliorato l’esperienza d’acquisto da parte del cliente e, di conseguenza, anche le performance di vendita.
Allocazione efficiente delle scorte in magazzino
Per aumentare l’efficienza dell’operatore, riducendone i movimenti e i tempi operativi di prelievo, siamo partiti da un’analisi ABC. Gli articoli sono stati classificati e organizzati in base alla loro rotazione in:
- articoli di classe A ad alta rotazione, collocati quindi nelle zone più accessibili agli operatori e, in particolare, in prossimità delle postazioni di vendita;
- articoli di classe di classe B, con un turnover leggermente più lento, collocati nelle zone intermedie;
- articoli a bassa rotazione di classe C, collocati nelle zone meno accessibili o più lontane dall’area di picking.
Picking e kanban di movimentazione in Fogliani Spa
Successivamente, Fogliani ha avanzato la richiesta di massimizzare ulteriormente la capacità di stoccaggio del magazzino, riducendo lo spazio occupato nell’area di picking.
Abbiamo quindi implementato un kanban di movimentazione per la gestione delle scorte. Oggi, queste vengono spostate dal magazzino centrale all’area di prelievo solo se c’è effettivamente una richiesta a valle.
Parallelamente, è stata effettuata una standardizzazione dei metodi di prelievo tramite radiofrequenza.
Il Makigami per azzerare i costi nascosti
Siamo poi passati ad una fase ulteriore del ciclo di vita del cliente, analizzando il processo di reso ai fornitori. Durante questo processo, infatti, venivano effettuati un numero eccessivo di movimentazioni di materiali verso la sede principale; inoltre, i resi erano gestiti utilizzando supporti cartacei e questo causava molti errori.
Tramite lo strumento lean del Makigami, il team ha identificato ogni fase del processo, mappandola fisicamente su un tabellone, con post-it colorati. Messi gli sprechi nero su bianco, il team ha potuto trovare le soluzioni migliori da applicare per poi arrivare ad azzerare i costi occulti nascosti nel processo di reso.
La lean per migliorare il servizio di vendita
La lean nasce in Toyota e siamo abituati a pensarla come una metodologia per migliorare i processi produttivi, ma la sua applicazione in Fogliani a sostegno della forza vendita si è dimostrata altrettanto valida per migliorare le performance del team Sales, migliorando di conseguenza anche l’esperienza d’acquisto dei clienti.
