La Fogliani Spa di Busto Arsizio, Varese, è specializzata nella distribuzione B2B di materiale elettrico, illuminotecnico, automazione industriale, di sistemi per la sicurezza e impianti speciali. Sette sedi e una rete di vendita in continua crescita, capillare sul territorio.

L’obiettivo del progetto pilota, attuato in un primo negozio all’ingrosso per essere poi esteso alle altre sedi, era rivolto a sostenere con nuovi strumenti e tecniche la produttività della forza vendita.

Migliorare le performance di vendita e l’esperienza d’acquisto da parte del cliente ha significato innanzitutto semplificare il processo di vendita, riducendo i tempi di picking da parte dell’operatore e i movimenti e gli spostamenti dei magazzinieri.

Il primo step è stato svolgere un processo di analisi dell’intero iter di vendita, dalla richiesta di materiale del cliente – che avviene direttamente al bancone del negozio -, alla chiusura della vendita, per monitorare i movimenti delle merci e degli operatori all’interno del magazzino.

L’implementazione di una corretta strategia di allocazione delle scorte in magazzino, basata sul loro indice di rotazione, è risultato l’elemento fondamentale per aumentare l’efficienza dell’operatore, riducendone appunto i movimenti e i tempi operativi di prelievo.

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Tramite un’analisi ABC, gli articoli sono stati classificati e organizzati in base alla loro rotazione in:

• articoli di classe A ad alta rotazione, collocati quindi nelle zone più accessibili agli operatori e, in particolare, in prossimità delle postazioni di vendita;
• articoli di classe di classe B, con un turnover leggermente più lento, collocati nelle zone intermedie;
• articoli a bassa rotazione di classe C, collocati nelle zone meno accessibili o più lontane dall’area di picking.

Per massimizzare ulteriormente la capacità di stoccaggio del magazzino, riducendo lo spazio occupato nell’area di picking, è stato implementato un kanban di movimentazione per la gestione delle scorte. Oggi, queste vengono quindi spostate dal magazzino centrale all’area di prelievo solo se effettivamente “tirate” dalle richieste a valle. Parallelamente, è stata effettuata una  standardizzazione dei metodi di prelievo tramite radiofrequenza, da implementare in tutti gli altri punti vendita.

Non ultimo, la volontà di azzerare i costi occulti dei processi di reso ai fornitori, responsabili di un numero eccessivo di movimentazioni di materiali verso la sede principale e gestiti utilizzando supporti cartacei spesso causa di errori, ha portato anche ad una attività di analisi del processo di reso attraverso lo strumento del Makigami.

Le tecniche di lean manufacturing a sostegno della forza vendita si sono dimostrate un valido strumento capace di alzare l’asticella delle performance della forza vendita, migliorando di conseguenza anche l’esperienza d’acquisto dei clienti.